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La casa editrice ESTE nella sua rivista SISTEMA & IMPRESA, fondata nel 1955, nel numero di Luglio/Agosto 2013 dedica l’articolo “Ricomincio dal Web” alla nostra azienda, intervistando Roberto Polvani su come siamo riusciti ad avere ottimi successi nel rilancio della nostra azienda sfruttando i canali internet.

di Luca Paperini

Ricominciare dal Web

Non si è lasciato scoraggiare dalla crisi intravedendo in essa un’opportunità per il rilancio dell’azienda di famiglia. Ha accostato tradizione e modernità in un cocktail unico, in cui agli anni della pietra ha ancorato l’era del Web2.0.

È la storia di Roberto Polvani, giovane imprenditore fiorentino che circa sei anni fa ha rilevato la ditta del padre tuffandosi in un’avventura che ha richiesto il coraggio e la forza di stravolgere per sempre le antiche tradizioni di famiglia.

Ma ce l’ha fatta, e oggi è il proprietario – insieme con i due cugini – di un brand che si sta facendo strada nel panorama dell’alta manifattura italiana registrando una crescita di anno in anno del +30%.

Incontriamo Roberto per scoprire come antichi mestieri e tecnologie social abbiano saputo trasformare un business che si credeva ormai superato.

Da quale idea è nato il brand ‘Pietre di Rapolano’?
L’azienda di famiglia,in cui lavoravo insieme con i miei cugini e mio padre, esportava marmo negli Stati Uniti. Una volta che la mannaia della crisi colpì anche la nostra impresa ci trovammo di fronte a una scelta: il rilancio o la chiusura. Terminato il commercio con gli Stati Uniti passammo dalle mattonelle alla concezione di intere linee di prodotti in marmo: dai piatti doccia alle cucine.

Marmo on line? Una sfida possibile?
Sì, anche un prodotte ‘pesante’, che bisogna vedere e toccare dal vivo, si può vendere sul Web.
Abbiamo pensato di creare un marchio forte che racchiudesse un’offerta di prodotti diversificata da vendere on line. Ho dovuto reinventarmi un mestiere investendo gran parte del tempo a studiare le logiche dei social network.

Dove è finito il vecchio canale di distribuzione?
Abbiamo deciso di mantenere il 20% del business sui rivenditori storici, mentre il rimanente 80% lo abbiamo allocato sui privati o sul canale b2b.

Una soluzione che ha salvaguardato la filiera…
Per noi i rivenditori sono fondamentali perché, nonostante oggi si possa vendere di tutto su internet, per alcuni tipi di prodotto è necessario che il cliente sia supportato dall’esperienza tecnica del rivenditore.

Progetti per una App su mobile?
Abbiamo una struttura molto snella che ci consente di presidiare in questo momento i trend del mondo social. A breve è prevista l’uscita di un applicazione per smartphone.

Cosa hai scoperto studiando le logiche di funzionamento dei social network?
Internet si è rivelato un canale straordinario per promuovere la nostra attività: un sistema di vendita a costo zero e dall’efficacia garantita. Inizialmente non pensavo che i social network si potessero rivelare indispensabili al business e invece mi sono dovuto ricredere. Non avrei mai potuto pensare di raggiungere una così grande visibilità.

Quale il canale ‘social’ che preferisci?
Facebook. Non ho account personali (solo aziendali) su altri social network.

Come spieghi il motivo del tuo successo?
Oggi della tua storia ne parlano tutti i media.i. Si è trattato di una concomitanza di fattori. Il primo: la crisi. Il secondo: la passione per quello che faccio. Il terzo: l’umiltà di ricominciare da capo con solo 7 mila Euro in tasca.

Settemila euro era il tuo budget di partenza: nessun altro credito erogato dalle banche?
Alle banche il nostro progetto non interessava, non ci avrebbero puntato neanche un euro. Oggi sono loro a rincorrerci.

Ti preoccupa questa crisi?
Il posto sicuro non mi piace, mi sentirei in gabbia. Non so cosa ne sarà della mia azienda in futuro ma il lavoro da imprenditore implica anche una certa dose di incoscienza. Aver raggiunto importanti risultati in questi primi anni di attività ci ha dato la forza per andare avanti investendo capitali per allargare l’organico dell’azienda.

Tu hai superato il concetto di Made in Italy declinandolo in una versione più territoriale: il ‘Made in Tuscany’…
Made in Tuscany è uno dei due brand Pietre di Rapolano che racchiude una linea di prodotti di alta gamma interamente realizzati in Toscana. L’altro si chiama ‘Worldwide’: sotto questo marchio distribuiamo in Italia prodotti di fascia media acquistati all’estero, ideali per una vendita ‘veloce’ sul Web.

Quali sono i mercati esteri più trainanti?
Vendiamo bene in Russia, UK, Irlanda, Germania, Austria e Svizzera: Paesi in cui i consumatori hanno un potere d’acquisto molto più alto rispetto all’Italia.